Stratégies améliorées de génération de leads B2B pour 2024
Dans un contexte où le parcours d’achat B2B est long et la quantité de données souvent limitée, la publicité B2B a toujours présenté des défis. La disparition progressive des cookies risque de compliquer davantage le suivi des performances.
Les pratiques courantes dans la gestion des comptes de génération de leads B2B, jusqu’ici peu efficaces, pourraient bien voir leurs résultats encore plus fragilisés.
Erreurs courantes dans la génération de leads et comment les corriger
L’erreur la plus fréquente que je constate est la mauvaise évaluation de l’intention des leads. Demander à une nouvelle cible de demander une démonstration est un exemple typique qui se solde rarement par un retour sur investissement positif ou finit par importuner les prospects qui téléchargent du contenu.
Une autre erreur importante consiste à ne pas suivre le parcours du prospect après la génération du lead, ce qui peut conduire à une mauvaise allocation du budget et créer des angles morts dans l’évaluation des performances.
Alignement de l’offre et du contenu éducatif avec les étapes de l’entonnoir de vente
Il est crucial de comprendre la progression des leads, la qualité de ces leads et leur conversion en MQLs, SQLs, opportunités puis en contrats conclus. Cette compréhension permet d’optimiser les campagnes publicitaires et d’allouer les budgets là où ils auront le plus d’impact sur les résultats finaux.
- Sensibilisation et éducation au sommet de l’entonnoir
- Liaison des solutions aux problèmes au milieu de l’entonnoir
- Renforcement de la confiance et assurance qualité au bas de l’entonnoir
La personnalisation du parcours d’achat et une approche bien pensée en matière de nurturing sont essentielles pour une génération de leads efficace.
Personnalisation du mix de canaux selon les étapes de l’entonnoir
La sélection des canaux dépend de l’étape de l’entonnoir dans laquelle se trouve le prospect :
- Canaux haut de l’entonnoir : LinkedIn pour l’éducation et la sensibilisation.
- Canaux milieu de l’entonnoir : Contenus sponsorisés et discussions publicitaires sur LinkedIn, ainsi que des annonces dans les fils d’actualités de Facebook et Instagram.
- Canaux bas de l’entonnoir : Recherche payante et SEO de haute intention pour capter l’intérêt manifesté, avec un accent sur les preuves sociales telles que des études de cas pour sécuriser les conversions.
Optimisation de la qualification des utilisateurs à travers du contenu
Le type de contenu proposé joue un rôle tout au long de l’entonnoir, et il est fondamental pour aider les algorithmes des plateformes à identifier les points de douleur et les solutions appropriées pour les audiences ciblées.
Évoquer spécifiquement les problèmes rencontrés par les CFOs et proposer des solutions adaptées peut directement faire écho à cette audience cible précise. Cette stratégie permet non seulement d’engager plus efficacement mais également d’écarter ceux qui ne correspondent pas à votre profil de clientèle idéal (ICP).
Cohérence entre les tactiques et l’intention pour un marketing B2B plus efficace
En définitive, il est crucial de respecter l’état d’esprit des prospects lors de la conception des campagnes de génération de leads pour éviter les erreurs coûteuses et les approches intrusives non sollicitées.